Hay algo en tu negocio que no es negociable…

No, yo no cambio mi sueter de preso de por esa comida.
No, yo no cambio mi suéter de preso de por esa comida.

Adivina adivinador… “Está en cualquier cosa que compras, está en cualquier cosa que vendes, es lo que hace que tu obtengas una ganancia” ¿qué es?

Hace un par de semanas te platiqué de cómo diferenciarte para que tu empresa dejara de ser sal, esto puedes aplicarlo no solo en los negocios también en tu empleo o en tu vida personal. En ese mismo tenor puedo decirte que hay algo por lo que tus clientes te seleccionan a ti y no a alguien más, es algo que tu le agregas a lo que haces o a lo que vendes, e incluso es por lo que el Fisco o Hacienda te cobra por hacer.

Imagina que Tomás (Vamos a decirle Tom)vende artículos deportivos. Su negocio es comprar esos artículos a una docena de proveedores a un  precio suficientemente bajo para que el pueda obtener ganancias una vez que los vende. Pero vamos a analizar un poco más a profundidad, hagámosle unas preguntas a Tom.

¿Por qué la gente no le compra directamente al proveedor?

–  Porque no conoce al proveedor y además si lo conociera le va a pedir que le compre constantemente cosas que el no necesita. “Ya traje su nuevo bat de beisbol ¿cuántos más necesitará para el mes siguiente?”.

Otra cosa es que al proveedor no le va a convenir ir hasta la casa del cliente a venderle un par de cosas. “Uff, después de viajar 200km, aquí le traigo su muñequera y su balón de futbol”

¿Por qué la gente no le compra directamente a los fabricantes?

– La fábrica está muy lejos y si se lo envían por paquetería será más caro el flete que los tenis que compró

¿Por qué la gente te compra a ti y no a Tony que vende exactamente los mismos artículos que tu?

y Tom contesta (como todo un empresario conocedor)

“Por el valor que mi empresa aporta a los artículos que vendo”

sportshop
Tom cargando cajas en su tienda deportiva.

 

Y esa es exactamente la respuesta a la adivinanza del inicio.  El valor. Y no estoy hablando del valor de valentía, de enrollarse en la bandera y lanzarse al precipicio. Hablo del extra que tu le añades a lo que recibiste.

Recibiste 100 bultos de cemento y varillas, tu les agregaste valor y los convertiste en materiales pre-mezclados para venderlos a tus clientes

Compraste 10 xbox, tu les pusiste una TV gigante y les conectaste un gran equipo de sonido para rentarlo por hora y acercarlo a los gamers del lugar.

Y puede ser algo tan simple como que recibiste pan, jamón y queso, tu  lo combinaste todo para hacer un sandwich para aquellas personas de oficina que no tienen tiempo de prepararse un snack en su casa.

Parece algo trivial, y créeme que es fácil que perdamos de vista que ese es realmente el negocio, sobre todo en el comercio, agregar valor a las cosas que nosotros adquirimos.

Tu negocio debe procurar estar al tanto del valor que añade a lo que hace, tal vez estés muy preocupado con la administración del personal, vigilándolos, desconfiando, pensando en que ya abrieron otra tienda igual a la tuya y usando menos tiempo en tu cabeza de aquello que puede hacer que obtengas más clientes porque estás entregando el valor que ellos necesitan. Recuerda que el valor que agregas es realmente tu negocio, es por lo que la gente acude contigo, así que procura mantener tu atención en el valor.

Subráyalo, resáltalo, haz que tus clientes lo perciban siempre.
Subráyalo, resáltalo, haz que tus clientes lo perciban siempre.

Te contaré algo:

Hace muchos años inició una farmacia sus operaciones de manera local en una ciudad pequeña. Al paso de los años comenzó a ser la farmacia dominante, todo mundo iba a este lugar a comprar su medicina y artículos relacionados, sabían que allí encontrarían lo que buscaban,  sin dar vueltas y vueltas. La ciudad fue creciendo y la farmacia también, era fácil que este nuevo mercado llenara el ojo de farmacias grandes que abren nuevas tiendas como si se tratara de cambiarse los calcetines (no por lo fácil sino por lo frecuente). Un buen día en la ciudad abrió sus puertas esta farmacia con alcance nacional, con infinidad de productos,  imagen corporativa, con tarjetas de descuento y con precios más bajos. Estoy seguro los dueños de la empresa pensaron lo peor. Pero había algo que esta “pequeña” empresa hacía que la “gigante” no. Trababan con amabilidad a cada persona que se acercaba, aunque solo fueran a preguntar si tenían una medicina, esa persona era bien recibida, con una sonrisa, el cliente se sentía bien, distinguido por ser tratado de esa manera, por no ser simplemente despachado, porque el servicio era un gran valor agregado que la farmacia estaba brindando a sus clientes desde hacía 5 décadas. La empresa sigue vigente, compite, pero lo hace agregando el valor que sabe que funciona, el servicio al cliente. Ah y el servicio no es el único valor que esta empresa considera, es parte de un grupo de valores que no se negocian.

Quizá te preguntes ¿y cómo demonios agrego valor?

Si tienes un negocio que tiene clientes, ten por seguro que ya lo estás haciendo, ese cliente ya  está recibiendo un valor agregado en lo que le estás vendiendo, pero tal vez no te ha quedado muy claro que es, por lo que es necesario que lo identifiques para que puedas seguir entregándolo de manera constante y tu cliente recibiendo ese beneficio de la misma manera.

El valor viene en muchos sabores, tu eliges de acuerdo a tu empresa cuál es el que puedes aplicar y cuál es el que a los clientes que deseas les interesa. Ya te platiqué acerca del valor del servicio al cliente, pero puede ser que optes por el ahorro del tiempo del cliente (ya sea en ser atendido, en la espera, en la recepción de un producto o incluso un proyecto),  otra forma es en convertirse en asesor de tu cliente, dar seguimiento de resultados, flexibilidad y diversas formas de pago, garantías, devoluciones, sistemas de apartado, pruebas o demostraciones, exclusividad de servicios, en fín; como te comenté hay mil formas. Escribe en los comentarios cómo es tu empresa y estoy seguro que muchos podemos darte sugerencias del valor que puedes brindar a tus clientes en base a lo que nos ha funcionado o no.

Cambia la palabra hombre por empresa. Claro solo si pretendes perdurar
Cambia la palabra hombre por empresa. Claro solo si pretendes perdurar

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Antes de irnos esta es tu actividad para hacer, pregunta a 3 de tus empleados o colaboradores el día de hoy si ellos saben qué es ese extra que ellos agregan a lo que está en tu comercio, con qué valor aderezan el servicio o productos que venden a tus clientes. Tal vez te llevarás una sorpresa.

Jesús

 

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