¿Alguna vez te has preguntado si tu negocio es como la sal?

¿Hablan de mi?, ya salgo
¿Hablan de mi?, ya salgo

Sí, la sal que le pones a unos pepinos, la sal que lleva una michelada, la sal que le pones a casi cualquier comida. La verdad es que quienes cocinan usan mucho la sal, ve cualquier programa de El Gourmet o de Fox Life y te vas a dar cuenta que la sal está presente.

Pero esta vez no te pregunto si tu negocio es como la sal porque está presente en muchos lugares, no, no es por eso, la pregunta lleva otro sentido, pero déjame hacerte otras preguntas.

¿tienes alguna marca de autos preferida?

¿tienes una marca de refresco de  cola que te gusta más?

¿a qué complejos de cine te gusta ir?

¿tienes una marca favorita de sal?

Para las 3 primeras preguntas estoy casi seguro que no dudaste en contestar alguna marca de tu preferencia, en la última, la relacionada a la sal es posible que hayas pensando el nombre de una marca, pero no por recordarlo significa que esa sal es tu favorita. Dudo mucho que alguna vez en tu vida hayas entablado una discusión acerca de qué marca de sal es la mejor para ponerle  a tu comida, o más aún, que en algún restaurante hayas solicitado que se te sirviera de una marca específica de sal.

Te pregunto de nuevo ¿tu negocio o empresa es como la sal?

La respuesta que deberías de encontrar es que no, no quieres que tu negocio lo sea. El problema mismo de este producto es que no importa la marca, el envase, la sal se puede reemplazar fácilmente, no necesariamente porque las demás marcas sean mejores o diferentes, sino porque no aportan nada extraordinario, sigue siendo sal ( Es lo que en Estados Unidos le llaman un “commodity”).

Reemplaza ese último párrafo poniéndolo en términos de tu empresa y verás lo terrible es que seas comparado con la sal, para que te des una idea implicaría todo esto:

– Pueden reemplazarte con facilidad porque tu negocio no aporta nada distinto a los demás

– Tu negocio sería uno más del montón, no sobresale, es promedio, ordinario, gris.

Si bien siempre he defendido al color gris como un color necesario, te sugiero que tu empresa no lo sea. Cuando tomaba clases de pintura con el Maestro Rafa Flores nos decía a todos sus alumnos que el color gris hacía que el resto de los colores vivieran, hacía que resaltaran y dieran el efecto dramático que necesitábamos. Bien, igual pasa con los negocios, hay empresas que son como la sal, son grises, no resaltan. Pero entre tanto gris, los negocios que son de otro color pueden sobresalir, brillar  y ser extraordinarios.

El color gris haciendo su trabajo
El color gris haciendo su trabajo

Uno de los errores comunes que convierten a un negocio en color gris es querer abarcar todo lo posible. Cuando era niño, me gustaba jugar con plastilina, había colores que no estaban incluidos en las barras de la caja, entonces era necesario generarlos a partir de mezcla de otros colores, debía de tener cuidado porque si mezclaba muchos colores terminaba por obtener una masa espantosa gris, ya no servía de mucho. El que mucho abarca, poco aprieta dice el refrán, nosotros lo podemos parafrasear como el que mucho quiere abarcar, no destacará.

Para dar el paso en la dirección de dejar de ser gris, para dejar de ser sal , es necesario que te compares con tu competencia (hacer benchmarking), en caso de que no encuentres una competencia directa al menos debes de hacerlo con aquellos que ofrecen servicios similares. Haz una lista de todo aquello en lo que eres exactamente igual que los demás, y si en esa lista está tu fuerte como algo que los demás también hacen, la noticia es que tal vez eres más sal de que lo que pensabas. Al igual que cuando buscas los clientes adecuados y no todos los que existen, ellos también se quedan con quien les ofrece algo diferente, algo que solo ellos ofrecen, o bien que la manera en que se los ofrecen es como lo necesitan, si lo que buscan está en el montón no dudarán en cambiar de comprador constantemente.

El clavo que sobresale recibirá el martillazo.
El clavo que sobresale recibirá el martillazo – proverbio japonés

El segundo paso es definir qué es aquello que te puede hacer distinto (o lo que ya te hace), asegúrate que esto sea algo que tus clientes valoran, ¿cómo harás esto?. Ocurre con frecuencia que cuando a la gente le preguntan ¿cuáles son tus mejores cualidades?, pasan mucho tiempo pensando cuáles son, o no dicen nada, porque realmente nunca se han puesto a analizarse a sí mismos e igualmente ocurre con las empresas, tal vez no saben en qué son realmente buenas.

Para responder a la pregunta de cómo lo harás,  la respuesta es más sencilla de lo que crees. Necesitas platicar con tus clientes, comunicarte con ellos a través de los medios que tengas disponibles y del tamaño de tu mercado. Puedes charlar con ellos, preguntarle las razones por las que opta por seguir con ustedes, hacerles una llamada, enviarles un correo de seguimiento, hacerles preguntas breves, crear grupo focalizado; en fin, herramientas hay muchas, lo realmente importante es que sepas por qué te elijen a ti, por qué ellos notaron que tu empresa no es sal.  Y recuerda si algo te funciona, haz más de eso.

"Nos gusta que nos visite don Nariceto" - Gracias Godinez, lo hago porque siempre me tratan con mucho respeto
“Nos gusta que nos visite don Nariceto, perdón don Aniceto”
– Gracias Godínez, lo hago porque siempre me tratan con mucho respeto

Ten cuidado con tratar de diferenciarte por ser el más barato, puede traerte consecuencias terribles en los ingresos de tu compañía, no es mala estrategia cuando el volumen de las ventas es muy alto. Así que si tu negocio está en el menudeo o en los servicios a una cantidad reducida de clientes, mejor no optes por ser barato.

Ahora viene la acción

El día de hoy contacta, charla o comunícate con 3 clientes que son frecuentes contigo, que son leales, que notaron que tu no eres del montón. Asegúrate de que te expresen por qué.

 

Jesús

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