La falacia de ir por todos los clientes

Esa tienda de paraguas para animales ya hacía falta
Esa tienda de paraguas para animales ya hacía falta

“No”, es una palabra que tiene la cualidad de liberarte de situaciones que te incomodan, de personas que te molestan, de clientes que no quieres…

- ¿qué dijiste?, ¿cómo que hay clientes que no quiero?

Diría Pepe, que cree que a su negocio tienen que ir todas las personas a comprar, todas y si no van se enoja y culpa a esas personas por no ir
y utiliza frases como

- “Umm, No saben lo que es bueno”
– “A esa gente los está engañando Pancho” (Pancho es la competencia)

Lo que Pepe está pasando por alto es que un negocio no necesita que toda la gente vaya, ni que toda la gente compre, le sería mejor buscar las personas adecuadas y que solo esas le compren, es como reservarse el derecho de admisión.

- Eso no tiene sentido (otra vez dice Pepe)

Bueno, quizá sea difícil verlo desde esa perspectiva porque estamos acostumbrados a ver nuestro negocio como un tarro de miel destapado y esperamos que todas, absolutamente todas las abejas deberían de pararse ahí.

Pero ahora imagina qué sería de esto si lo aplicamos en el tema personal, específicamente en el tema de encontrar una pareja,
si bien hay cosas que a “toooda” la gente le gustan y tratan de tener, como un cuerpo atractivo, una cara bonita y sentido del humor, tu intención no es atraer a todas las personas del sexo opuesto, imagínate, no tendrías ni tiempo, muchas personas realmente no serían de tu agrado, sí reforzarían el hecho de que eres atractivo pero es casi seguro que te sentirías mal de atraer a las personas incorrectas, de desperdiciar tu tiempo.

Entonces ahora si volvemos a tu empresa, no quieres todos los clientes, quieres los adecuados, quieres clientes que estén dispuestos a comprar tus productos o servicios y que tengan dinero para comprarlos (Esta es una técnica de la que hablaré después que se llama Certeza de Pago). El primer paso entonces es reconocer al tipo de cliente que deseas, tienes que ser lo más específico que puedas, no se vale que Pepe diga:

- Mis clientes serán las personas de Puebla

>Ok Pepe, ya por lo menos dijiste que los de Puebla, pero hay muchos tipos de gente en Puebla

Pepe refina su tipo de cliente y dice:
– Mis clientes serán los turistas que visitan Puebla

>Bien va mejorando, pero también hay muchos tipos de Turistas, necesita ser más específico

- Mis clientes serán los turistas extranjeros que visitan Puebla

>Mucho mejor, ya hay ciertas características comunes que se pueden manejar para ese segmento de mercado que tal vez a un turista mexicano no le interesen, además de que al fijar los precios se puede obtener una ventaja por el simple hecho de que con el tipo de cambio a un turista extranjero no le parezca exagerado.

Te contaré una historia:

Hace un par de años paseaba en la ciudad de Morelia, es una ciudad que atrae turistas de muchas partes del mundo y por esa razón existen restaurantes que tienen personal bilingüe, los menús están en inglés y español, incluso la decoración está adecuada a los gustos extranjeros (por decirlo de alguna manera).  Era la hora de la comida y tenía hambre así que entré en un restaurante de este tipo. Lo primero que noté fue que el restaurante servía antojitos mexicanos, es comida que se puede encontrar prácticamente en cualquier fonda o cocina de la ciudad, en algunos carritos de comida o incluso hasta en la tienda de la esquina. El precio de la comida era 9 veces más alto que en otros lugares; es decir, un platillo que cuesta 10 pesos en un carrito de comida, ahí costaba 90. La segunda cosa que noté era que las personas que estaban comiendo en ese restaurante en su mayoría eran extranjeros. La razón de que no hubiera personas locales es que no eran el cliente deseado de ese lugar, sí hay mexicanos que entran al restaurante y no tienen inconveniente con los precios, pero no son la mayoría, el cliente deseado son los extranjeros que visitan la ciudad en una zona céntrica.

Cuando definas a tu cliente deseado ten cuidado en no exagerar en lo específico, evita el síndrome de las estadísticas del beisbol. Si has visto alguna vez un partido escuchará estadísticas como: (escúchese con una voz chillante y nazal)

“Viene al bate el pelotero Fernando Castilla, que tiene un porcentaje de bateo de .450 en estadios de cesped natural situados a más de 1800 metros sobre el nivel del mar cuando utilizan su tercer uniforme”, por Dios, algunas veces son tan específicos que terminan por ser irrelevantes.

Lo mismo tu cliente deseado, imagina a Pepe diciendo:

“Mi cliente serán los turistas Japoneses que visitan Puebla en Semana Santa”

turistas
Ahí no es Puebla, por cierto.

Bien, sí es específico pero tal vez la cantidad de clientes que tengas serán muy pocos y a menos que estén dispuestos a pagar tarifas grandes por algo tan especializado el negocio de Pepe no tendrá rendimientos.

De nada sirve leer sin aplicar, es como comer y comer sin usar la energía. Haz la prueba ahora tu y comienza a definir el cliente específico que buscas para alguno de tus servicios o productos de tu empresa, investiga los comportamientos de esas personas, averigua en donde pasan su tiempo y qué necesidades tienen, aproxímate a esas personas una vez que los conozcas  y comparte conmigo tu experiencia.

Jesús

P.S. Seguramente tienes un amigo como Pepe, que cree que toooooodos deberían comprarle, compártele este artículo, le va a servir.

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